不断学习

秋桐哗哗地开始说对方的长处。没想到秋桐竟然对对方的情况如此了解。

        会场里很静，大家都在听秋桐发言。

        “作为一个公司的老总，让我谈什么经验，其实我很惭愧，我以前是做人力资源管理的，对经营管理工作是刚入门不到2年，还处在不断学习的阶段……目前来说，我可以承认自己是一个合格的企业管理者，但绝不是一个出色的营销策划者。

        “所以，今天我和大家交流的重点放在企业的管理上，而关于营销这一块，主要由易总来和大家交流，易总是我们集团公认的营销策划专家。”秋桐说着，指指我，大家都看着我，我做谦虚状微笑着冲大家点头致意。

        我此时突然想，此刻，除了秋桐，谁也不会想到台上这位衣冠楚楚道貌岸然的易总，竟然会是星海和宁州臭名昭著的道上头子的得力干将。

        当然，除了我，此刻谁也不会想到台上正在娓娓而谈的这位美女老总，未婚夫竟然是一个道上头目。

        “结合我做发行工作的实践，我对企业管理的理解是，企业管理的实质与核心就是人的管理，任何事物的运做都得通人去操作完成，管理好了人就管理好了任何事情，大到一个社会，一个国家，小到一个家庭无外乎都是这个‘人’的问题。”

        秋桐开始切入正题：“既然管理的核心是对人的管理，那么，我以为，对人进行管理主要是管理人的思想，思想的基础是价值观念，所以对人管理的核心是价值观念的塑造……没有正确价值观的人达不到自我管理的目的，也无法与他人合作，无法实现更大的人生价值；没有正确价值观的企业无法长久持续发展，无法承担更大的社会责任。”

        秋桐不时举出公司工作中的例子来加深自己的观点，侃侃而谈，虚实结合，理论和实例结合，深入浅出，言简意赅，紧扣主题，整个发言始终围绕着报业发行来展开，同时适当延伸到整个报业的经营领域……

        虽然我整天和秋桐在一起，常常交流很多问题，但是今天秋桐的发言还是让我刮目相看，因为我意识到秋桐对企业管理的内涵认识已经到了一个比较深的程度，她脑子里的企业管理思想体系正在日臻完善和成熟，这是属于她自己的思想和理念。她今天的这些观点，无不得益于她的实践，当然，也还有自己的归纳和总结。

        大家听得十分专注，很多人都在本子上记着什么。

        秋桐发言完毕，博得大家热烈赞许的掌声。

        然后，到我出台表演了。

        我开场了：“秋总是我们集团经营理论和实践结合的行家，我呢，不行，理论性的东西我讲不来，肚子里没货……我只能结合营销案例来和大家交流。

        “在座的各位同行都是做报业经营的，既然是经营，就离不开营销，营销是我们的主打菜……思想是行动的先导，没有先进的营销思维方式，就不会有有效的营销行为……

        “今天我给大家交流几种超级营销思维模式，主要是因为看似普通的思维却蕴涵着丰富的营销思想，对于营销实战的影响也非同寻常，它们从某个侧面都可以看作是某种营销理论和实战的范式模型，在此与大家共同分享一下。”

        大家都聚精会神地看着我。

        “有一天，我考察公司里两个新上任的物流配送业务代表，就分别问他们俩当天都做了哪些工作，有什么收获。第一个业务代表说自己按照我的要求走访了大量客户，取得了数目不错的业绩；当问及第二个业务代表时，该业务代表回答自己只走访了一个客户，仅成交了一笔交易。

        “我有些奇怪地追问他什么业务为什么只成交一笔时，这位业务代表告我说他在报摊前看到一个人在买当天的星海晚报，于是就主动过去和他攀谈起来，告诉他星海晚报是我们公司发行的，如果喜欢看每天到报摊前买很麻烦，不如干脆订一份全年的，那人一听有道理。

        “接着这位业务代表又随意和他闲聊，知道他是做批发生意的，经常会有货物发到本市的各县区乡镇，于是又接着向他介绍我们发行公司自办发行的网络优势，建议他通过我们的车队来配送货物……最后谈成了一笔大的物流配送生意……而那人最初来这里只是买一份报纸。”

        听到这里，大家纷纷小声议论起来。

        我说：“这种营销模式我称之为连锁营销，第二位业务代表具有非凡的营销思维和营销技巧，他善于通过消费者行为特点扑捉营销机会点，再用商品诉求点去抓住机会点，并适时地提供满足需求的商品方案，持续不断地从一种商品的需求过度到另一种商品的营销机会点，从而建立起消费行为——营销机会——商品诉求——满足需求的较为完整的循环营销链条，锁住重要的目标消费群，最终实现系列订报和物流配送的组合销售，他堪称是销售代表的模范典型。”

        大家纷纷点头。

        我接着继续发言：“在座的各位都是做报业经营的，大家很容易看出，营销思维模式，都是建立在对消费者充分认识和把握的基础上的，连锁营销是多个单次营销的顺序叠加，侧重于将消费需求的顺序和层次与产品特点密切关联起来；

        “现实生活中，类似的营销思维司空见惯，有时甚至包括其中的一种或几种，当然，在我们的报业经营中，还有许许多多的更为经典的思维范式等待我们去发掘、总结。而我们平常所接触到的报业经营市场上围绕产品展开的各种策划、宣传、促销等活动仅仅是营销这一概念的某一侧面、某一结果、某一表达方式而已。”

        “说得好，很有启发。”主持会议的老总不由赞叹起来。

        秋桐也侧脸看着我，面带微笑。

        “易总，继续讲。”老总说。

        “既然是交流，那就不能老是我自己讲，还是大家一起探讨吧。”我说。

        “好，大家有问题可以向秋总和易总二位提问了。”老总看着台下。

        “易总，问你个最简单却又是最难以解决的问题，我们做营销，如何寻找到最适合自己的顾客？”台下开始提问。

        我说：“寻找客户是每个营销者每天所做的首要工作。但是每天我们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们带来什么？我们需要的是什么顾客？怎样找到顾客？因循守旧、缺乏权变思维的营销者是不会找到自己最合适的顾客的。”

        “我想问秋总一个问题。”一位男士站起来发问。

        “这位是我们集团新上任的广告公司总经理。”老总在旁边介绍。

        “请问秋总，我们都知道，在同城之间，报业大战是十分激烈的，不光有发行大战，同样也有广告业的大战，那么，秋总，你如何看待和处理与同行之间的这种大战？”

        秋桐笑了，说：“朋友和敌人是相对的，如果一个敌人变成了朋友，不正是少了一个敌人吗？在报业广告发行大战的市场上，竞争对手是相对的，如果相互之间通过联盟共同开拓市场，对于我们来说不但节省了大量的销售成本，而且市场空间会更广阔。”

        台下响起了掌声。

        又有人问：“易总，我们做营销的，经常会搞营销攻坚战，你认为，这营销攻坚战，该怎么打？”

        我想了想：“一般而言，有两种打法：正面进攻和侧面出击。当企业对战场不熟悉，群众基础尚未建立之时，先建立稳固的根据地，从侧面入手是一条稳健可行的策略。”

        大家又鼓掌，秋桐也认真地听着，不住点头微笑着。

        “秋总，请问，在报业大战日趋激烈化发行市场不断变化的今天，你们是如何应对的？”

        秋桐想了想，说：“许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了，消费者的消费心理变了，企业原有的成功方法在这时却使企业一败涂地。这给我们的启示是：每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。”

        会场气氛很热烈，大家踊跃轮番提问，我和秋桐沉着冷静的分别回答，每回答完一个问题，都会博得大家热烈的掌声。

        12点了，老总宣布交流活动结束，大家才意犹未尽地停住了提问。

        中午吃过便餐，应秋桐的要求，主人安排我们去他们的发行公司参观，我和秋桐在对方分管老总和发行公司老总的陪同下，参观了他们的公司本部和几个市区的发行站。

        下午的行程结束后，主人在鸭绿江大酒店为我们举行了丰盛的答谢晚宴，老总亲自主持，分管领导和对方几个经营部门的负责人作陪，都是爷们。盛情的主人轮番敬酒劝酒，我和秋桐盛情难却，不得不喝，同时还要回敬对方。

        酒宴结束后，我和秋桐都喝大了，都有很浓郁的酒意，但我还没有到迷糊的程度，看看秋桐，也是。

        主人告辞离去后，秋桐提议到江边走走，醒醒酒，我欣然同意。


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