0613 三个臭皮匠

　　“我现在不是站在重庆总代理的角度，而是站在最底下的，专卖店经销商的角度，比如我就是个准备在涪陵开专卖店的，毕竟所有的风险，最后都落在我这里，我的意愿高不高，想不想做，是不是就代表我们这整个的网络能不能扩张？”

　　贺红梅毕竟不是一个新手，她的问题刁钻，但切中要害。

　　确实是，这所有的一切看上去很完美，但到底完不完美，还是取决于最下面的那一层，有多少人有做你这个品牌专卖店的意愿，不管是自己公司还是各地的总代理，最终的目的是要发展他们。

　　最底层的专卖店越多，你的根须才越发达，根须越发达，你才立得越稳，而要让根须发达，你就必须扎根在一片沃土，让每一条最细微的根须，都能够吸收到充足的养分。

　　就拿肯德基来说，为什么越开越多，为什么有那么多人，愿意出很高昂的加盟费去加盟他们，就是因为他让每一家的加盟店都赚到了钱，而不是吸干他们，吸干他们，只会加速自己的死亡，利益均沾，才能够兴旺发达。

　　“我们不是已经同意，代理权可以转让，这样，哪怕是加盟费，他们其实也没有什么损失吗？”小昭说。

　　“姐姐，那只是理论上的，要是开这店赚不到钱，或者风险很高，还是说涪陵，整个涪陵都没有人愿意开，你就是想转让，又转让给谁去？没有人要转让，你这个代理权可以转让，还不是一句空话？”贺红梅问。

　　小昭愣住了，她想，道理确实就是这么个道理。

　　“也就是要让大家都想开。”张晨边想边说，“让大家都想开，这就有两条，第一条也是最重要的，当然是你的货要好卖，货不好卖，什么都是白搭，第二，就是要降低他们的风险，不是说所有的风险都是由他们来承担，但好处都是你拿，利益均沾，风险也要均担。”

　　“对，你这样说，我很爱听，快快，你再说些我爱听的话来打动我。”贺红梅指着自己说，“我，我，我还是涪陵那个，正犹豫不决，要不要开你们的专卖店的那个人。”

　　张晨和小昭都笑了起来，他们觉得贺红梅快进入那个角色了，这很有意思，她进入角色，自己也就要进入角色，去说服她。

　　张晨问道：“你资金准备好了吗？”

　　贺红梅点点头。

　　“店面找好了吗？”

　　“当然。”贺红梅说。

　　“你原来做过服装吗？”

　　贺红梅想了一下说：“等等等等，这里就有两种人，一种是原来做过服装，开过服装店的，他现在有了点钱，就想提升一下自己店面的档次，也不想再那么累，三四天就跑一趟重庆去进一次货，还要担心进得好不好，隔壁的服装店，会不会也进了一样的货。

　　“还有一种，是没做过，但看别人开过服装店的，后面一种简单，只要我们的专卖店生意好，他在边上看着生意很好，就会想做，这里不行，已经有我们的专卖店了，我们不允许再开，他就会去别的地方开。等等哈锅锅，我想想。”

　　贺红梅举起一只手，做了一个暂停的动作，张晨和小昭，都被她逗笑了，贺红梅自己也笑了起来。

　　等了一会，张晨问：“想好了吗？”

　　贺红梅清了一下嗓子说：“想好了，老板，我还是第一种吧，只要第一种人做起来，生意好，第二种人自己就会找上门来了。”

　　张晨和小昭都点点头，张晨觉得，这家伙的脑子转得很快，又总是转对了方向。

　　张晨问：“你以前卖过我们的服装吗？”

　　贺红梅点点头：“卖过。”

　　“好卖吗？”

　　“那肯定是好卖的。”贺红梅跳了出来，不再是那个涪陵的了，她说：“要是不好卖，他一点兴趣也没有，打听都不会来打听，你们说对不对？”

　　张晨和小昭点点头。

　　“再来，接着来。”贺红梅招了招手，又回到了那个涪陵的：“卖过，老板，你们的服装还可以。”

　　“你想不想卖更多。”张晨问，“你原来去进货，肯定是只能进到五六个款式对不对？其实我们公司，有两百多个款式，有两个品牌，你想不想店里都卖我们的货？”

　　“两百多个款式，这么多，每一个都很好卖吗？”

　　张晨想了一下，说：“当然，不然我们就不会设计出来。”

　　“不行，这个理由不充分。”贺红梅摆了摆手说，“那些不好卖的款式，也是人设计出来的，你这话等于白说。”

　　小昭和张晨都笑了，小昭说：“确实是白说，重来。”

　　张晨想了一下说：“你要相信我们的目光，你卖过我们那么多的款式，都很好卖，说明什么，说明我们的目光准，能切中顾客的需求，还有就是，我们的服装版型好，穿上身好看，还不怎么挑人，我们工厂的管理也很到位，服装做工精致。”

　　“这比前面强点，但还不够。”贺红梅叫道。

　　“服装店开得好，不仅是服装本身要好，还要有一个好的环境，一个让人进来，就觉得别具一格，和其他店不一样的店面环境，这个，如果你有兴趣，我们有旗舰店可以参观，同时，我们也会为你免费提供装修方案。”

　　“有点打动我了，加油加油。”

　　“环境好，还要包括店里的软装……对不起，我扯到装修上去了，包括店里的道具，你看看，从模特到挂衣服的橱子柜子，每一件衣服的衣架，都是我们自己设计的，还有，店里面最重要的，是这衣服怎么出样和搭配，这些我们都会提供支持和帮助。”

　　“嗯……帮助和支持够多了，我喜欢。”贺红梅说着，突然皱紧了眉头，她叫道：“哎呀，最关键的问题出来了！不行不行！”

　　“什么问题？”张晨和小昭都被她吓了一跳。

　　贺红梅看着他们问：“你说你们有两百多个款式，那我开你们的店，是不是两百多个款式都要进？”

　　张晨想了想说：“也不一定，每一个地方还是有差别的，我们的服装是对全国的，但具体到每个地方，还是会有地方差异，你不需要全部进，可以选一部分，比如进一百多个款式。”

　　贺红梅盯着张晨，目光有些咄咄逼人，她说：“说清楚，是我自己进，还是你们配，我自己进，肯定会按照我自己的意愿，如果这样，你前面说的搭配，你们觉得这件衣服配这条裙子好看，但是我看不上呢，我偏偏要配那条裤子，但实际配起来，效果很糟糕，怎么办？”

　　张晨想了半天，他说，最好的办法，还是个人自己进货和配货结合起来。

　　“对，那这样，我自己进的货卖不掉的话，我自认倒霉，如果你们给我配的货，卖不掉怎么办？服装不可能是说都能够卖掉的，这就是我说的最关键的。”

　　贺红梅说着，确实把张晨和小昭也问住了，张晨的眉头也皱紧了，他离开那里，走过去把展示厅所有的灯光都打开，他在展示厅里走了一圈，回来看着贺红梅，问道：

　　“要是我允许你换货呢？”

　　“太好了！那我就没有风险了，我肯定愿意！”贺红梅叫道。

　　“可是这样，风险都到我们这里来了！”小昭也叫道。

　　“而且，如果这样的话，我肯定会大量地进货，超过我的销售能力进货，什么货都要进，反正可以换嘛，你们说不适合我的，我都要。”

　　贺红梅说，这就马上又出来另一个实际的问题，如果大家都这样进货的话，就让原来有计划的生产，变成无序了，反正可以换，不要白不要，每个款式大家都会要，不好卖了，再换回去就是，风险就不是分担，而是厂家独自承担了。

　　三个人又陷入了沉思，张晨继续在展示厅里走着，他想，按照利益均沾风险分担的原则，换货是最好的选择，这样客户对你配货就没有那么抵触。

　　但如果这样，其实还有一个，就是你把客户根据自己当地的需求，主动选择的意愿降低了，他就等你给他配货，不行就换，不行就换，一直换到好卖的款式为止。

　　方向对，但又要控制住自己的风险，还要调动经销商的主观能动性，张晨觉得——

　　“按比例，百分之二十的换货率。”张晨和贺红梅说。

　　贺红梅看着他，等他说下去。

　　“百分之二十的换货率是合适的，这样，客户他怕超出这个范围，他也会想办法控制货，同时积极地去销售每一个款式，进货的时候也一样，他自己会挑货，但因为有这百分之二十的换货率，他也会接受我们的建议，接受一部分的配货，只要我们能说服他们，为什么要这么配就可以。”

　　“我接受，我觉得这个换货率可以接受。”贺红梅说，“做服装，就没听说过可以换货的，光这一条，我觉得就够吸引人的了，还有，换货要控制时间，所有货品，换货周期是二十天，一件衣服，在他那里好不好卖，二十天肯定看出来了。”

　　张晨点点头：“但对我们来说，货品调配的空间就大了，很多款式，只要互相调配就可以，不需要过量生产，这个不错。”

　　贺红梅又想到了一个问题，她问：“这个换货率跨季吗？”

　　这又碰到了服装的一个实际问题，服装都是季节性很强的产品，如果跨季，这百分之二十，就都变成厂家的库存，如果不跨季，最后就变成了商家的库存。

　　“跨季百分之十。”张晨想了想后说，“这样他们要换季的时候，就会小心一些，减低大家的风险，同时，我们还可以配上，比如在季末实行打折促销活动，这样就可以把实际的换货率降下来。”

　　“可以，我觉得这样可以，师父。”贺红梅表示赞同。

　　“但是这样，我们的风险是不是很大了，而且会很麻烦，这百分之十和百分之二十怎么计算？每一个款式吗？光算就要算死人了。”小昭说。

　　“不用，按进货额计算就可以，这样就简单了。”张晨说。

　　“可是，我还是觉得，我们的风险很大。”小昭说。


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